Юридическому бизнесу нужны продающие кейсы, а не перепечатки решений судов, которые никто из клиентов не читает

В статье речь идёт о клиентах-физических лицах

Чтобы получить клиента, вам нужно доказать свой профессионализм. Это не единственное, что нужно сделать, чтобы получить клиента, но необходимое. Если клиент вам поверил – значит, он ваш. Вопрос – как убедить клиента, что вы – тот, кто ему нужен?

Ну конечно, показав клиенту другие, уже успешно завершённые дела. Показав ему на сайте примеры дел, где вы одерживаете победу, а ваш тогдашний клиент получает то, что он хотел – неустойку, признание права собственности, оправдание или условный срок вместо колонии.

Так вы достигаете нескольких целей:

  • убеждаете клиента в вашем профессионализме, а это многого стоит;
  • показываете, что у вас есть опыт соответствующей работы;
  • даёте понять, что работа юриста – кропотливый и серьёзный труд, у клиента уже не возникнет мысли «да за что тут деньги платить, один иск написать всего-то»;
  • вселяете в клиента оптимизм, дав ему почувствовать вкус победы.

Но есть один верный способ свести на нет всё позитивное воздействие этого приёма. И очень многие владельцы юридического бизнеса этим способом пользуются, вредя себе.

Не выкладывайте на сайт перепечатки или сканы решений судов

Их не читают. Информация, изложенная в решении суда, просто не будет прочитана клиентом. Такой скан – холостой выстрел.

Почему не читают?

Поставьте себя на место человека, который зашёл на ваш сайт, чтобы посмотреть, что вы можете ему предложить. В каком состоянии этот человек? Он волнуется, у него стресс. Если ему нужна услуга юриста, значит, у него или конфликт с кем-то (продали неработающий холодильник, страховая отказывается платить, затопили соседи и с них не стребовать деньги на ремонт), или предстоят контакты с госорганами (регистрация ООО, ИП, к примеру), или какая-то другая стрессовая ситуация.

Нет, он не трясётся от страха. Но элемент стресса у потенциального клиента есть. Особенно, если ему предстоят встречи со следователем в рамках уголовного дела.

В любом случае, ваш потенциальный клиент не хочет вчитываться в сложные юридические тексты. Он нервничает. Он скачет по верхам, сканирует заголовок и подзаголовки, и если они привлекли его внимание, бегло читает текст. Ни в коем случае он не будет вчитываться в сложный для понимания канцелярский юридический язык, которым пишутся решения судов.

Что сделает посетитель сайта, увидев перепечатки решения суда или сирин? Просто уйдёт со страницы или даже с сайта. И то, что могло бы стать мощнейшим – мощнейшим! — аргументом в вашу пользу, вызовет у посетителя сайта раздражение и пожимание плечами.

Встаёт вопрос – как же быть? Ответ простой – превращать решения суда в кейс. И показывать уже его.

Кейс для юридической компании – последовательное описание работы юриста, которое имеет целью показать потенциальному клиенту выгоды от сотрудничества и профессионализм сотрудников компании. Демонстрирует профессиональные достижения, победы юридической фирмы. Особенный упор делается на том, что была проведена серьёзная работа, которая завершилась желательным для клиента образом.

Пример кейса, написанный специально для этой статьи

Этот кейс написан на основании решения суда, которое  я нашёл на сайте Rospravosudie.com. Т.к. конкретные суммы в деле не указаны, мне пришлось их додумывать. Название юридической компании вымышленное, совпадения случайны.

 

Клиент А. юридической компании «Ротус» взяла кредит на 400 000 рублей 1-го июня 2007 года. Однако банк, в котором она этот кредит оформила, помимо выдачи кредита открыл для неё ссудный счёт и взимал за его ведение 0,8% каждый месяц от суммы кредита.

0,8% от 400 000 = 3 200. Каждый месяц А. отдавала эту сумму банку за ведение какого-то счёта, который ей вовсе не нужен. Ей нужен был кредит. Ни о каком ссудном счёте она не просила.

Таким образом, ведение этого ссудного счёта можно считать навязанной услугой, а Закон «О защите прав потребителей» прямо запрещает навязывать услуги.

А. обратилась в юридическую компанию «Ротус» за помощью.

Что требовал наш клиент

  • Взыскать с банка все деньги, заплаченные за ведение ссудного счета. С июня 2007 года по март 2011 «набежало» 153 600 рублей. Но т.к. по закону можно стребовать только за последние 3 года, то всего 115 200 рублей (за 36 месяцев).
  • Взыскать с банка неустойку по 3% в день от суммы комиссии, считая с 11 июня 2011 года. С этой даты потому, что в этот день прошли 10 дней, отпущенные банку законом на добровольное удовлетворение претензии, которую мы направили в банк.
  • Также возместить моральный ущерб 50 000 рублей.
  • Взыскать стоимость услуг юриста 20 000 рублей.
  • Взыскать штраф с банка за то, что он не удовлетворил требования истца А. добровольно. Штраф составляет 50% от всей присуждённой истцу суммы.

Какова была позиция банка-ответчика

Банк заявил, что открытие ссудного счёта не является дополнительной услугой, якобы это – «соответствующие операции по кредитованию». А стало быть, и говорить не о чём. Было бы странно, если бы банк заявил что-то другое.

Что сделали мы

  • Изучили договор с банком, убедились в том, что дело имеет хорошую перспективу, выиграть можно.
  • Составили и предъявили в банк досудебную претензию. Мы понимали, что это ничего не даст. Но закон «О защите прав потребителей» обязывал нас предъявить претензию. Иначе суд вернул бы иск, не рассмотрев его.
  • Рассчитали, какую сумму истица может требовать у банка с учётом инфляции, и суд впоследствии согласился с этим расчётом.
  • Составили и подали иск. Приложили к иску все необходимые документы: договор с банком, график платежей, копию претензии, ответ на неё и другие.
  • Предусмотрели – и ведь верно предусмотрели – возражения представителя банка и смогли заранее подготовить опровержения.
  • И конечно, избавили своего клиента А. от необходимости присутствовать в суде и доказывать свою правоту. Интересы истца представлял юрист нашей компании.

Мы победили. Вот что получил наш клиент

  • Возмещение убытков – 115 200 рублей, а с индексацией в размере 10% — 126 720 рублей;
  • неустойку в размере 8000 рублей
  • 3000 рублей морального вреда (мало, конечно, но в России сейчас так);
  • 10 000 рублей расходов на юриста.
  • Итого 147 720 рублей.

Решение суда исполнено. Наш клиент получила свои деньги, и всё, что от неё понадобилось – представить нам нужные документы, написать доверенность и оплатить наши услуги. И даже эту оплату суд согласился частично компенсировать.

Чем ещё хороши юридические кейсы?

Помимо того, что кейсы снимают возражения потенциального клиента ещё до того, как они возникли, показывают профессионализм и опыт, кейсы помогают продаже тем, что они:

  • конкретны. Описывается конкретный пример опыта работы компании, а конкретность – это самое важное в юридических текстах;
  • понятны. Я гарантирую, что текст кейса будет понятен любому человеку, даже далёкому от права;
  • вселяют уверенность. Если потенциальный клиент пришёл на сайт с юридической проблемой по жилищному праву, и на сайте он увидел хотя бы 4-5 успешных кейсов по жилищному праву, то считайте, что клиент ваш;
  • создают вашему бизнесу серьёзный имидж. Наверное, никакой другой бизнес не нуждается в имидже серьёзной компании так, как бизнес юридический.

Вот такие функции выполняют юридические кейсы. Это мощное, очень мощное средство убеждения.

Я готов написать юридический кейс, чтобы убедить посетителей вашего сайта, что вы – профессионал, который с блеском решит их проблему.

Скачать бриф на написание юридического кейса можно по этой ссылке.